Vägen till försäljning
Som egenföretagare har du fattat ett stort beslut om att driva en egen verksamhet. Det kan komma ur ett intresse eller utbildning inom ett område där man vill prova sina vingar, oftast är drivkraften att man brinner för sin affärsidé. Ett stort och viktigt område många inte tänker på eller känner sig bekväma med är kundkommunikation. SÄLJ. Du måste sälja din produkt, tjänst. Det räcker inte med utbildningen eller det brinnande intresset.
Försäljning är egentligen kort och gott, två eller fler parter som är överens. Men hur kommer man då överens?
Enklaste är att man ställer frågor som rör produkt, tjänst och hur kund hanterar det idag. Det finns många frågor och dessa bör naturligtvis anpassas efter produkten/tjänsten. Vi skall alltså inte sälja det vi vill. Utan ställa tillräckligt många frågor för att komma fram till vad kund behöver och hur väl vår produkt, tjänst matchar kundens behov.
Förstå din egen produkt/tjänst
Vad är det jag erbjuder marknaden, vad löser produkten eller tjänsten för problem? Vad erbjuder tjänsten/produkten för möjligheter? Ha koll på vad du erbjuder. Det blir lättare att hitta potentiella kunder om du vet vad du erbjuder.
Behovsanalys:
De flesta potentiella kunderna befinner sig i ett inaktivt läge d.v.s. kunden har inget uttalat behov. Kunden har löst sin vardag och känner sig nöjd med det. De tänker inte på att det kan finnas förbättringar att göra. Här är det viktigt att veta vad du erbjuder.
Exempel: Vi säljer en produkt som elektroniskt paketerar, krypterar och skickar faktura via exempelvis bank för betalning till kund. När vi kontaktar ett företag så kanske de inte känner till att en sådan här tjänst finns. De upplever inte att de har problem med nuvarande hantering av fakturor och säger då troligen; “tack så mycket för informationen men vi är inte intresserade”.
Vi har då inte gjort vårt jobb rätt. … Vad vi ska göra är att ställa frågor kring deras nuvarande hantering en så kallad behovsanalys
- Vem sköter faktureringen hos er?
- Hur gör ni rent praktiskt?
- Vilken tidsåtgång tar det?
- Vilken kostnad har ni…..? och lyssna på svaren.
Visar det sig, att företaget sparar tid, pengar etc på att använda tjänsten, då frigör tjänsten mer tid för företaget att göra fler affärer med sina kunder, då finns det ett incitament att göra affär, med en kund som inte visste att han hade ett behov.
Blir det affär är det viktigt att vi följer kundens resa som kund. Exempelvis med uppdateringar via nyhetsbrev, tydlig support etc.
Köp- och säljprocessen
En kund genomgår en “resa” från tanke, handling till kund. Självklart kan detta brytas ned i många steg beroende på produkt, tjänst och köpare. Offentlig upphandling är en sådan avvikelse vi inte tar upp här.
Kundens process: Säljarens ansvar:
1.Problem / möjlighet Behovsskapande marknadskommunikation
2. Informationsinhämtning Marknadsföring via vilka kanaler
3. Utvärdering Möter vi kundens krav / önskemål
4. Köpbeslut Avtal
5. Betalning / konsumtion Leverans och utförande
6. Synpunkter, reklamation Support, ärendehantering, kundfokus
Det finns naturligtvis många fler saker man kan tänka på och lära sig men i ett tidigt skede som företagare så tycker jag att:
- Glöm inte av att du måste sälja produkten/tjänsten – den säljer inte av sig självt.
- Förstå vad du erbjuder, vad löser du åt kund, vad ger du för möjligheter till kund.
- Det blir lättare att hitta kunder om du förstår vad du erbjuder.
- Bli duktig på behovsanalysen – du slipper att “jaga” kunder. Ställ frågor istället.
- Var inte rädd för ett nej – kunden kanske inte befinner sig i ett köpbeslut.
Var stolt över ditt eget företagande, försök att alltid utvecklas, lyssna alltid, kunden har (nästan) alltid rätt.
Vi skall alltså inte sälja det vi vill. Utan ställa tillräckligt många frågor för att komma fram till vad kund behöver och hur väl vår produkt, tjänst matchar behovet.
Kent Mattsson, Försäljningschef